Slik settes kredittgrensen

Ratingen forteller hvor sannsynlig det er at et selskap ikke betaler. Kredittgrensen svarer på noe helt annet: hvor mye det tåler å skylde. Et solid selskap med god rating kan ha en beskjeden grense fordi det er lite. Et større selskap med middelmådig rating kan ha en høyere grense fordi et tap i det minste står i forhold til virksomheten.

De to tallene kommer fra samme oppslag og forveksles hele tiden. Den som skal selge på kreditt, trenger begge.

Grensen er et beløp, ikke en karakter

En kredittgrense er et anslag på hvor mye samlet leverandørkreditt selskapet bør kunne håndtere uten at et mislighold blir dramatisk — for selskapet selv, og for den som ga kreditten. Den beregnes av de samme opplysningene som ligger til grunn for kredittvurderingen av foretaket, men vektlegger dem annerledes.

Ratingen er en risikoklasse. Grensen er en kroneverdi. Et selskap kan flytte seg mellom ratingsjikt uten at grensen endres nevneverdig, og motsatt: en kraftig omsetningsvekst kan løfte grensen uten at risikoklassen rører seg.

Slik bygges beløpet opp

Ingen av byråene publiserer formelen sin, og de bruker ikke den samme. Men byggeklossene er de samme, og de kommer i denne rekkefølgen.

selskap som kjøper varer for to millioner kroner i måneden, kan bære en helt annen kreditt enn et som kjøper for femti tusen. Dette er det grovmaskede trinnet, og det gjør mest med beløpet.

forteller hvor mye selskapet tåler å tape før tapet flyttes over på kreditorene. Tynn egenkapital trekker grensen ned selv om omsetningen er stor — det er nettopp den kombinasjonen som gjør et selskap farlig å levere til.

svarer på om selskapet kan betale den neste fakturaen, ikke om det er sunt på lang sikt. En kredittgrense er kortsiktig kreditt, og likviditeten er derfor det tallet som ligger nærmest spørsmålet.

betalingsanmerkninger og konserntilknytning trekker beløpet opp eller ned. En fersk anmerkning setter grensen til null i de fleste modeller, uansett hvor gode tallene ellers er.

Et regneeksempel

Vestre Montasje AS omsetter for 24 millioner kroner, har en totalkapital på 9 millioner og en egenkapital på 2,25 millioner. Egenkapitalandelen er dermed 25 prosent. Omløpsmidlene er 5,9 millioner og den kortsiktige gjelden 4,2 millioner, som gir en likviditetsgrad 1 på 1,40 og en arbeidskapital på 1,7 millioner kroner.

Anslaget lander på i størrelsesorden 800 000 kroner i samlet leverandørkreditt. Tallene er konstruerte og brukt som illustrasjon; de er ikke en modell noe kredittopplysningsforetak faktisk bruker.

Kreditors egen tåleevne setter den virkelige grensen

Byråets anbefaling er bare halve historien. Den andre halvparten er hvor mye den som selger, tåler å tape.

En leverandør med åtte prosent driftsmargin som taper 200 000 kroner på en kunde, må selge for 2,5 millioner kroner ekstra bare for å tjene tapet inn igjen. For et lite firma er det et helt kvartal. Derfor har mange små leverandører en øvre grense per kunde som ligger langt under det byrået anbefaler — ikke fordi de mistror kunden, men fordi de ikke tåler utfallet.

Grensen er en anbefaling, ikke et vedtak

Dette er det viktigste å ta med seg, både som selger og som kjøper. Kredittgrensen fra et kredittopplysningsforetak er et råd til den som skal ta beslutningen. Den binder ingen. Ingen leverandør er forpliktet til å gi deg kreditt opp til grensen, og ingen er forhindret fra å gi deg mer.

Det er også grunnen til at du ikke kan «klage på» en kredittgrense slik du klager på en feil opplysning. Er tallgrunnlaget feil — et regnskap som ikke er registrert, en anmerkning på et oppgjort krav, en bransjekode som aldri ble oppdatert — kan du kreve retting av opplysningen, og grensen følger etter. Men selve skjønnet er kreditors eget.

En liten leverandør bør ha nedskrevet hvor grensen går før forespørselen kommer. Da blir svaret det samme uansett hvem som tar telefonen, og uansett hvor gjerne selgeren vil ha ordren.

Grensen deles ikke mellom leverandørene dine

Anbefalingen gjelder samlet kreditt, men ingen holder regnskap med den. Får du 600 000 fra én leverandør, 400 000 fra en annen og 300 000 fra en tredje, har du 1,3 millioner i leverandørkreditt mot en anbefaling på 800 000 — og hver enkelt av dem tror de holder seg innenfor.

Dette er en av mekanismene bak at et selskap kan gå fra å se sunt ut til å bli insolvent i løpet av få uker. Hvilke signaler som varsler at det er i ferd med å skje, står i artikkelen om konkursrisiko og varselsignaler.

Når grensen er for lav for det du trenger

Du skal kjøpe inn for 900 000 kroner til et prosjekt, og grensen din er 300 000. Situasjonen er vanlig, og den er løsbar oftere enn folk tror — men ikke ved å diskutere ratingen.

• Lever tallene modellen ikke har. Perioderegnskap, ordrereserve, signerte kontrakter og bekreftelse på ubenyttet kassekreditt. En kredittsjef som har fått tallene fra deg, kan sette en grense manuelt. Modellen kan ikke det.
• Be om en engangsgrense for dette prosjektet, ikke en varig heving. Det er en langt mindre beslutning for kreditor, og den kan tas av én person.
• Del opp leveransen. Tre leveranser à 300 000 med oppgjør mellom hver, gjør at kreditors risiko aldri overstiger grensen.
• Betal en del forskuddsvis. Halvparten forskudd og halvparten på kreditt halverer eksponeringen og løser saken i mange tilfeller.
• Tilby sikkerhet. Bankgaranti er det ryddigste. Personlig garanti fra eier er det vanligste, men da hefter du privat, og garantien bør begrenses i beløp og i tid.
• Spør om kredittforsikringen er problemet. Er leverandøren forsikret, er det ofte forsikringsselskapets grense og ikke leverandørens som stopper deg — se kredittforsikring.
• Forkort kredittiden i stedet for å senke beløpet. Ti dagers frist på et stort beløp gir kreditor mindre eksponering enn tretti dager på et lite.

Grensen endres uten at du søker om noe

De fleste leverandører overvåker kundelisten sin løpende og får varsel fra byrået når noe endrer seg i registrene: nytt regnskap, ny anmerkning, endret styre, endret ratingsjikt. Da justeres grensen automatisk, uten at noen ringer for å forklare det.

Vil du at den skal gå oppover, er det tallgrunnlaget som må endres, og det skjer i takt med regnskapet. Rekkefølgen på tiltakene, og hvor raskt hvert av dem virker, står i slik forbedrer bedriften ratingen. Nøkkeltallene kan du regne ut selv i verktøyet for foretaksnøkkeltall.