En ny kunde ringer fredag ettermiddag og vil ha varer levert mandag, på konto. Ordren er grei, tonen er hyggelig, og den som svarer har verken tid eller mandat til å gjøre annet enn å si ja. Åtte uker senere ligger fakturaen fortsatt ubetalt, og selskapet har lært noe det kunne ha lest seg til.
En kredittpolicy er ikke et dokument for store bedrifter med kredittavdeling. Den er nettopp for de små, der én person ofte gjør salget, kredittvurderingen og oppfølgingen i samme bevegelse. Poenget er å ta avgjørelsene på forhånd, i ro, og la de skriftlige reglene bære det som ellers blir en vurdering av magefølelse under press.
Ingen lov pålegger deg å vurdere en næringskunde
Det er verdt å slå fast tidlig, fordi mange tror det motsatte. Kredittvurderingsplikten i finansavtaleloven gjelder kreditt til forbrukere. Utlånsforskriften, med gjeldsgrad, stresstest og belåningsgrad, gjelder finansforetakenes utlån – ikke deg som selger varer til et aksjeselskap på tretti dagers kreditt.
Du har altså full frihet til å gi kreditt til hvem du vil, på de vilkårene du vil. Prisen for den friheten er at hele tapsrisikoen er din. En kredittpolicy er ikke et pålegg utenfra. Den er ren egeninteresse.
Du må likevel ha saklig behov for å slå opp
Det finnes ett regelverk du ikke slipper unna, og det gjelder selve oppslaget. Kredittopplysninger kan bare utleveres til noen som har saklig behov i forbindelse med vurdering av kredittevne. Samtykke kreves ikke, og samtykke hjelper deg heller ikke hvis behovet mangler.
Saklig behov er vilkåret, ikke samtykke. En kunde som ber om levering på kreditt, gir deg et reelt kredittelement å vurdere, og da er behovet oppfylt. Nysgjerrighet på en konkurrent, en jobbsøker eller en gammel kunde som nå betaler kontant, er det ikke. Vilkåret er nærmere beskrevet i artikkelen om saklig behov.
Skiller du mellom aksjeselskaper og andre kunder, blir dette enkelt i praksis. Slår du opp et AS, er det opplysninger om et foretak. Slår du opp et enkeltpersonforetak eller en privatperson, behandler du opplysninger om en fysisk person, og da sendes det gjenpartsbrev med ditt navn på til den du sjekket. Det er en god påminnelse: oppslagene dine er sporbare, og et oppslag uten saklig behov kan klages inn for Datatilsynet.
Malen: åtte spørsmål policyen skal svare på
En brukbar kredittpolicy for en liten bedrift er to sider lang. Blir den lengre, blir den ikke lest, og et dokument ingen leser, styrer ingenting.
| Del | Spørsmålet den skal svare på |
|---|---|
| 1. Virkeområde | Hvilke kunder og hvilke salg gjelder reglene for? |
| 2. Kontantregel | Hvem selger vi bare mot forskudd eller kort til? |
| 3. Vurdering av ny kunde | Hva slår vi opp, hva krever vi av dokumentasjon, og hva stopper salget? |
| 4. Kredittgrenser | Hva er startgrensen, hvordan utvides den, og hvem kan fravike den? |
| 5. Betingelser | Hvilken betalingsfrist, hvilke gebyrer, hvilket eiendomsforbehold gjelder? |
| 6. Oppfølging | Hva skjer på dag 1, dag 15 og dag 30 etter forfall? |
| 7. Kredittstopp | Når stanser vi leveranser, og hvem beslutter det? |
| 8. Gjennomgang | Hvem oppdaterer dokumentet, og hvor ofte? |
De to punktene folk hopper over er nummer 4 og nummer 7, og det er nettopp de to som koster penger når de mangler. Uten en skreven fullmakt vet ingen hvem som kan si ja til 200 000 kroner. Uten en skreven regel om kredittstopp fortsetter leveransene til en kunde som ikke har betalt siden i mars, fordi ingen vil være den som stanser dem.
Slik ser punkt 3 og 4 ut i praksis
Et konkret eksempel er mer nyttig enn en mal i abstrakt form. Bergli Elektro AS, elleve ansatte, har skrevet dette:
- Nye kunder over 25 000 kroner i ordreverdi slås opp før første leveranse. Under det beløpet selges det mot kort eller forskudd.
- Vi krever organisasjonsnummer, kontaktperson med e-post, og fakturaadresse skriftlig. Vi leverer ikke på grunnlag av opplysninger gitt muntlig.
- Startgrensen for en ny kunde er den laveste av 50 000 kroner og halvparten av den anbefalte kredittgrensen fra oppslaget.
- Grensen kan dobles etter tre fakturaer betalt til forfall.
- Daglig leder kan fravike grensen skriftlig. Ingen andre kan det.
Legg merke til hva som skjer i det siste punktet. Unntak er tillatt, men de er synlige, og de har en eier. Det er forskjellen på en fleksibel policy og en policy som ikke gjelder.
Grensen din er din, ikke byråets
Oppslaget gir deg en anbefalt kredittgrense. Den er regnet ut fra kundens evne til å tåle kreditt, ikke fra din evne til å tåle tap, og den er en anbefaling til alle som slår opp selskapet – ikke en grense selskapet deler mellom leverandørene sine. Hvordan beløpet blir til, står i slik settes kredittgrensen.
Din egen grense må derfor svare på et annet spørsmål: hvor stort tap tåler vi uten at det får konsekvenser for driften?
Regn tapet i omsetning, ikke i kroner. Med en driftsmargin på fem prosent krever et tap på 100 000 kroner to millioner i ny omsetning for å hentes inn. Det er det tallet som avgjør hvor stor kreditt én enkelt kunde bør få.
Er svaret at ingen kunde bør ha mer kreditt enn selskapet tåler å tape, men at akkurat denne kunden trenger mer, finnes det tre veier videre: sikkerhet i form av garanti eller pant, delvis forskuddsbetaling, eller kredittforsikring som flytter risikoen ut av egen balanse.
Purreløpet må stå i kalenderen
Den vanligste svakheten i små bedrifter er ikke at kredittvurderingen er dårlig. Det er at ingenting skjer etter forfall før noen tilfeldigvis oppdager det, og da har kravet ofte blitt både gammelt og vanskelig.
Sett faste datoer, og la systemet gjøre jobben:
| Tidspunkt | Handling | Kostnad du kan kreve |
|---|---|---|
| Forfallsdagen | Kravet registreres som forfalt. Forsinkelsesrente begynner å løpe. | 12,25 % p.a. fra 1.7.2026 |
| 14 dager etter forfall | Inkassovarsel med minst 14 dagers betalingsfrist | 38 kr i gebyr |
| Ved manglende betaling | Betalingsoppfordring, eller saken over til inkassoforetak | 113 kr ved egeninkasso |
| Samtidig | Kredittstopp på nye leveranser | – |
Fristene er ikke valgfrie. Et inkassovarsel kan tidligst sendes 14 dager etter forfall, og fristen i varselet skal være minst 14 dager. Hele løpet, med satsene som gjelder, står i inkassoprosessen steg for steg.
I næringsforhold har du i tillegg krav på standardkompensasjon på 430 kroner fra 1. juli 2026 for inndrivingskostnader. Beløpet er lite, men det er en påminnelse om at forsinkelse har en pris, og det bør stå i betingelsene dine.
Skriv betalingsbetingelsene inn i ordrebekreftelsen, ikke bare i fakturaen. Vilkår som først dukker opp på fakturaen, er ikke avtalt. Det gjelder særlig eiendomsforbehold i varen, som må avtales før levering for å ha noen verdi.
Likebehandling er selvforsvar, ikke rettferdighet
Når reglene er skrevet ned, blir alle kunder behandlet likt, og det har to virkninger som er verdt mer enn de høres ut.
Den første er at diskusjonen med kunden endrer karakter. «Vi krever forskudd fordi vi ikke stoler på deg» er en påstand om kunden. «Nye kunder under vår startgrense leverer mot forskudd de tre første gangene» er en opplysning om deg. Det siste tåler kundeforholdet.
Den andre er at du oppdager mønstre. Følges purreløpet likt hver gang, ser du raskt hvilke kunder som alltid ligger tjue dager på etterskudd, og det er verdifull informasjon lenge før noe blir registrert i et register. Betalingshistorikken hos deg er ferskere enn ratingen, og for faste kunder er den også mer treffsikker – et poeng som utdypes i leverandørkreditt og kontovilkår.
Kom i gang på en ettermiddag
Perfekt er fienden her. En enkel policy som følges, slår en grundig som ligger i en skuff.
- Skriv ned hva dere faktisk gjør i dag, i fem punkter.
- Fyll inn de to hullene som alltid finnes: startgrense for nye kunder, og hvem som kan fravike den.
- Legg purreløpet inn som automatiske oppgaver i regnskaps- eller faktureringssystemet.
- Bestem hvilke kunder som følges opp løpende med overvåking av endringer, og hvilke som bare vurderes ved oppstart.
- Sett en dato for gjennomgang om et år, og skriv den inn i dokumentet.
Oppsummert
- Ingen lov pålegger deg å kredittvurdere en næringskunde, men hele tapsrisikoen er din.
- Kredittopplysninger kan bare hentes når du har saklig behov. Samtykke er verken nødvendig eller tilstrekkelig.
- Slår du opp et enkeltpersonforetak eller en privatperson, får vedkommende gjenpartsbrev med ditt navn.
- Policyen bør svare på åtte spørsmål og få plass på to sider.
- Sett kredittgrensen etter hva ditt eget selskap tåler å tape, ikke bare etter byråets anbefaling.
- Purreløpet skal stå i kalenderen med faste datoer: inkassovarsel tidligst 14 dager etter forfall, med minst 14 dagers frist.